7 novembre 2025 | Centre-Val de Loire
Ce que vous allez découvrir
Le 24 novembre 2025, Tours accueille Transfair, le premier salon régional dédié à la transmission d’entreprise. Avec 489 entreprises proposées à la reprise en Centre-Val de Loire, vous vous demandez sûrement : comment faire en sorte que la mienne se démarque ? Cet article vous révèle les clés pour préparer et présenter votre entreprise de manière attractive, augmenter sa valeur et séduire le bon repreneur.
Vous avez construit quelque chose d’unique
Transmettre votre entreprise, c’est bien plus qu’une simple vente. C’est l’aboutissement de votre parcours d’entrepreneur, le fruit de vos efforts, de votre vision et de votre engagement. Vous avez créé de l’emploi, satisfait des clients, bâti une équipe. Aujourd’hui, vous souhaitez passer le relais dans les meilleures conditions.
La bonne nouvelle ? Le marché en Centre-Val de Loire vous est favorable. Notre région affiche la meilleure performance de France avec -10% de défaillances d’entreprises au premier trimestre 2025, contre +4,4% au niveau national (Insee). Sur 31 211 entreprises créées en 2024 (+5,3%), 489 cherchent aujourd’hui leur repreneur (Transentreprise).
Les repreneurs d’aujourd’hui ont évolué. Selon Bpifrance, ils privilégient le potentiel de croissance (55%) et la qualité des équipes (92%) avant la rentabilité immédiate (37%). Votre mission : raconter votre histoire de manière convaincante et préparer votre entreprise pour qu’elle brille.
1. Donnez-vous le temps de bien préparer
Le temps, votre meilleur allié : Entre 18 et 36 mois, c’est le délai optimal recommandé par la Chambre Nationale des Conseils Experts Financiers. Ce temps vous permet d’optimiser la valeur de votre entreprise et d’aborder la vente sereinement.
Votre feuille de route en trois étapes :
Phase 1 : Faites le point (6 mois)
Réalisez un état des lieux objectif. Mettez à jour tous vos documents financiers et juridiques. Identifiez vos forces : contrats solides, équipe compétente, position de marché. Repérez aussi les points à améliorer : dépendance à un client, processus non écrits, litiges en cours.
Phase 2 : Optimisez votre entreprise (12 à 24 mois)
Agissez sur ce qui augmente la valeur : assainissez votre bilan, formalisez vos processus, renforcez votre équipe de direction, diversifiez votre clientèle, sécurisez vos contrats clés, résolvez les problèmes en suspens.
Phase 3 : Passez à l’action (6 mois)
Préparez votre dossier de présentation, identifiez les repreneurs potentiels, gérez la confidentialité, négociez et finalisez.
Chiffre à retenir : Les entreprises préparées à la hâte (moins de 6 mois) subissent souvent une décote de 20 à 40% sur leur prix de vente (Ministère de l’Économie).
2. Obtenez une valorisation objective et argumentée
Votre prix, votre crédibilité : Connaître la vraie valeur de votre entreprise vous positionne en force. Une surévaluation fait fuir les repreneurs sérieux. Une sous-évaluation vous fait perdre de l’argent. L’attachement émotionnel à votre entreprise est naturel, mais il ne doit pas influencer votre estimation.
Les quatre méthodes complémentaires :
L’approche patrimoniale : Quelle est la valeur de vos actifs (immobilier, équipements, stocks) après ajustements ? Cette méthode convient particulièrement aux entreprises détenant des biens importants.
L’approche par la rentabilité : Combien votre entreprise génère-t-elle de bénéfices ? Cette rentabilité est capitalisée sur plusieurs années pour estimer la valeur. Méthode privilégiée pour les entreprises rentables et en croissance.
L’approche comparative : Quels multiples de valorisation sont pratiqués dans votre secteur ? On compare votre entreprise à des transactions similaires récentes.
Les barèmes professionnels : Pour les fonds de commerce, il existe des cotations officielles qui donnent une référence de marché.
Comment procéder concrètement :
Votre expert-comptable réalise les retraitements comptables. Un avocat vérifie les aspects juridiques qui peuvent affecter la valeur. Un professionnel de la transmission coordonne ces expertises et vous donne une fourchette réaliste.
Cette valorisation multicritère devient votre meilleur atout : vous expliquez votre prix avec des arguments solides et vous vous adaptez si nécessaire.
3. Préparez une présentation attractive
Les quatre critères du repreneur : Quand un repreneur examine votre entreprise, il évalue rapidement quatre aspects :
La clarté financière : Vos comptes sont-ils lisibles et cohérents ? Y a-t-il des zones d’ombre ? Pouvez-vous expliquer les variations importantes ?
La séparation patrimoniale : Votre patrimoine personnel et professionnel sont-ils bien distincts ? Les repreneurs veulent une situation claire, sans actifs personnels mélangés.
L’organisation formalisée : Avez-vous un organigramme à jour ? Vos processus sont-ils documentés ? Les responsabilités sont-elles définies ?
L’autonomie opérationnelle : Votre entreprise peut-elle fonctionner sans vous au quotidien ? Le repreneur veut savoir qu’il ne dépend pas uniquement de votre présence.
Votre plan d’action :
Sur le plan financier
- Actualisez tous vos documents comptables
- Expliquez par écrit les variations de résultats
- Clarifiez les retraitements nécessaires
- Séparez ce qui est personnel de ce qui est professionnel
Sur le plan organisationnel
- Formalisez vos processus clés (production, commercial, administratif)
- Créez un organigramme précis
- Documentez les savoir-faire essentiels
- Déléguez progressivement certaines tâches
Sur le plan commercial
- Sécurisez vos contrats importants
- Réduisez la dépendance à certains clients si possible
- Mettez en valeur vos avantages concurrentiels
- Préparez une vision de développement
4. Maîtrisez la confidentialité
Pourquoi la discrétion est essentielle : Une fuite d’information sur votre projet de vente peut créer des problèmes : inquiétude dans vos équipes (baisse de motivation, départs anticipés), interrogations de vos clients (reports de commandes), intérêt opportuniste de vos concurrents (captation de clients, débauche de talents).
Votre stratégie en trois temps :
Pendant la préparation (phase confidentielle)
Gardez votre projet pour vous. Ne partagez qu’avec votre cercle restreint de conseils : expert-comptable, avocat, professionnel de la transmission. Aucune information ne sort de ce cercle.
Pendant la recherche de repreneur (phase contrôlée)
Présentez votre entreprise de manière anonymisée d’abord. Révélez votre identité uniquement après signature d’un accord de confidentialité. Organisez les visites en dehors des heures d’ouverture. Contrôlez chaque information communiquée.
Au moment de l’annonce (phase coordonnée)
Communiquez simultanément à toutes vos parties prenantes. Commencez par vos équipes, puis vos clients et fournisseurs importants. Centrez votre message sur la continuité et les perspectives. Accompagnez le repreneur dans ses premiers contacts.
Cette approche progressive protège votre entreprise tout en permettant d’identifier le bon repreneur.
5. Entourez-vous des bons professionnels
Pourquoi vous accompagner : Vous connaissez votre entreprise mieux que personne, c’est vrai. Mais c’est aussi votre principale limite : vous manquez de recul, vous êtes émotionnellement impliqué, vous ne maîtrisez pas tous les aspects techniques (juridiques, fiscaux, financiers, négociation).
Les risques de gérer seul : Erreurs juridiques coûteuses (clauses mal négociées, protections oubliées), optimisation fiscale manquée (surcoût de plusieurs dizaines de milliers d’euros), perte de temps considérable (6 à 12 mois supplémentaires), négociation déséquilibrée face à des repreneurs professionnels accompagnés, épuisement physique et mental.
Votre équipe gagnante :
Le professionnel de la transmission (chef d’orchestre)
Il définit la stratégie, coordonne tous les intervenants, pilote la négociation, vous accompagne du diagnostic jusqu’à la signature. C’est votre bras droit qui défend vos intérêts.
L’expert-comptable (garant financier)
Il audite vos comptes, réalise les retraitements, optimise la fiscalité, prépare la présentation financière aux repreneurs.
L’avocat spécialisé (sécurisation juridique)
Il réalise l’audit juridique préalable, rédige les actes (protocole, garanties), négocie les clauses sensibles, gère les autorisations.
Le notaire si nécessaire (actes immobiliers)
Si vous vendez aussi l’immobilier, le notaire rédige les actes authentiques et vous conseille sur le patrimoine.
Investissement vs retour : L’accompagnement représente en moyenne 3 à 5% du prix de cession, mais permet souvent de gagner 10 à 15% sur la valorisation finale grâce à la meilleure préparation et négociation.
6. Choisissez le bon timing
Le moment compte autant que le prix : Vendre dans l’urgence ou dans une période défavorable peut considérablement réduire la valeur de votre entreprise. Plusieurs facteurs déterminent le bon moment :
Votre situation personnelle : Êtes-vous prêt psychologiquement ? Avez-vous anticipé votre après ? Un projet de cession décidé dans l’urgence (problème de santé, lassitude soudaine) se négocie mal.
La situation de votre entreprise : Est-elle sur une dynamique positive ? Vos résultats sont-ils en progression ? Un nouveau contrat vient-il d’être signé ? Vendez quand votre entreprise est à son meilleur, pas quand elle décline.
Le contexte économique : Votre secteur est-il porteur ? Les taux d’intérêt sont-ils favorables ? Les repreneurs sont-ils actifs ? En 2025, la baisse des taux facilite le financement des reprises.
La saisonnalité : Certains secteurs ont des périodes plus favorables. Évitez de mettre en vente juste avant une période creuse.
Conseil pratique : Même si vous n’êtes pas encore prêt à vendre, commencez la préparation. Quand le bon moment arrivera, vous serez prêt à saisir l’opportunité.
7. Préparez-vous à la due diligence
Qu’est-ce que la due diligence ? C’est l’audit complet que le repreneur va mener sur votre entreprise. Il va examiner en détail tous vos aspects : financiers, juridiques, commerciaux, sociaux, fiscaux, environnementaux. C’est une étape cruciale où votre préparation fait la différence.
Ce que le repreneur va vérifier :
Aspects financiers : Cohérence des comptes sur 3 à 5 ans, justification des retraitements, niveau d’endettement, créances clients, litiges fournisseurs.
Aspects juridiques : Statuts à jour, contrats clients/fournisseurs, baux commerciaux, propriété intellectuelle, contentieux en cours ou potentiels.
Aspects sociaux : Contrats de travail, convention collective, accords d’entreprise, litiges prud’homaux, charges sociales à jour.
Aspects fiscaux : Déclarations à jour, contrôles fiscaux passés, positions fiscales particulières, optimisations réalisées.
Aspects commerciaux : Concentration client, taux de fidélisation, carnet de commandes, positionnement concurrentiel.
Votre préparation en amont :
Constituez un dossier complet et organisé. Anticipez les questions. Préparez les réponses aux points sensibles. Corrigez ce qui peut l’être. Cette transparence rassure le repreneur et accélère le processus.
Ce que vous gagnez : Une due diligence bien préparée réduit les délais (de plusieurs semaines), limite les demandes de réduction de prix, augmente la confiance du repreneur.
8. Pratiquez la transparence totale
Cacher ne paie jamais : Vous pourriez être tenté de dissimuler certaines informations (litige en cours, client qui part, problème technique). Mauvaise idée. La transparence totale est votre meilleure stratégie.
Pourquoi la transparence gagne toujours :
À court terme : Vous évitez que le repreneur découvre un problème pendant la due diligence. Une mauvaise surprise à ce stade fait souvent capoter la vente ou entraîne une forte réduction du prix.
À moyen terme : Vous construisez une relation de confiance avec le repreneur. Cette confiance facilite la négociation et l’accompagnement post-vente.
À long terme : Vous vous protégez juridiquement. Les garanties d’actif et de passif vous engagent après la vente. Si le repreneur découvre un problème caché, il peut se retourner contre vous.
Comment être transparent efficacement :
Présentez les forces ET les faiblesses. Expliquez les problèmes rencontrés et comment vous les avez résolus. Donnez le contexte des difficultés passées. Montrez votre plan pour les défis futurs. Documentez tout ce qui pourrait poser question.
Le paradoxe de la transparence : Plus vous êtes transparent sur vos difficultés, plus vous rassurez. Cela prouve que vous maîtrisez votre sujet et que vous n’avez rien à cacher.
9. Pensez humain, pas seulement financier
Au-delà des chiffres : La vente de votre entreprise implique des enjeux humains majeurs pour vos employés, vos clients et vos fournisseurs. Négliger cet aspect peut compromettre la réussite de l’opération et la pérennité après la vente.
Vos équipes : Ce sont elles qui font tourner l’entreprise au quotidien. Leur motivation et leur stabilité sont essentielles. Le repreneur évalue la qualité de votre équipe (92% affirment que c’est un critère majeur, selon Bpifrance).
Actions concrètes :
Rassurez vos collaborateurs clés au bon moment. Présentez le repreneur de manière positive. Facilitez la transition. Restez disponible pendant l’accompagnement. Valorisez les compétences de votre équipe auprès du repreneur.
Vos clients : Ils doivent être rassurés sur la continuité du service, la qualité des produits, le maintien des engagements. Préparez avec le repreneur une communication rassurante.
Vos fournisseurs : Ils sont vos partenaires. Informez-les au bon moment. Assurez-les de la continuité des relations. Facilitez le contact avec le repreneur.
Votre communauté locale : Si votre entreprise a un impact local important (emplois, soutien associatif, ancrage territorial), communiquez sur la continuité et le développement.
10. Sélectionnez le repreneur avec méthode
Au-delà du meilleur prix : Face à plusieurs offres, ne choisissez pas uniquement sur le montant. Le prix affiché n’est pas le prix encaissé. Les modalités de paiement, les garanties demandées, la capacité de financement et surtout la vision du repreneur sont déterminants.
Vos critères de sélection équilibrés :
Critères financiers (40%)
Solidité financière vérifiée, capacité de financement confirmée par une banque, modalités de paiement (comptant, crédit-vendeur, complément de prix), niveau des garanties demandées, prix net après fiscalité et frais.
Critères humains et stratégiques (60%)
Vision de développement claire, capacité à préserver l’emploi et l’équipe, compatibilité culturelle avec votre entreprise, expérience managériale du repreneur, engagement personnel dans le projet, partage de vos valeurs.
Votre processus de sélection :
Étape 1 : Qualification
Analysez les dossiers, vérifiez la capacité financière avec votre banquier, évaluez l’expérience et les motivations.
Étape 2 : Entretiens
Présentez votre entreprise en détail, discutez du projet de reprise, évaluez la compatibilité personnelle.
Étape 3 : Vérifications
Pendant que le repreneur audite votre entreprise, vous vérifiez sa solidité (références, enquêtes discrètes).
Étape 4 : Négociation
Prix et modalités, garanties et indemnités, durée d’accompagnement, clauses de non-concurrence.
Conseil : Écoutez votre intuition. Si quelque chose ne vous semble pas clair dans le projet du repreneur, posez des questions. Vous transmettez votre œuvre, vous avez le droit d’être exigeant sur qui la reprend.
Se préparer au salon Transfair
Le 24 novembre 2025 à Tours (5 allée Pina Bausch, 8h30-18h), profitez du salon pour :
Rencontrer le C.R.A : Le Centre de Reprise d’Affaires réunit 240 délégués bénévoles, anciens dirigeants qui accompagnent gratuitement cédants et repreneurs.
Assister aux conférences : Conférence d’ouverture (9h) sur les enjeux régionaux, temps fort avec les CCI nationales (10h30), ateliers thématiques (après-midi) sur la valorisation, le financement et les aspects juridiques.
Échanger avec des experts : Professionnels de la transmission, avocats, experts-comptables, financeurs sont présents toute la journée pour répondre à vos questions.
Élargir votre réseau : Cocktail de clôture (17h30) pour échanger dans un cadre convivial avec les autres dirigeants et les acteurs de la transmission.
Inscription gratuite et obligatoire sur www.centre.cci.fr
FAQ : Vos questions essentielles
Combien de temps pour préparer une cession ?
18 à 36 mois pour une préparation optimale. Les cessions en urgence (moins de 6 mois) subissent souvent une décote de 20 à 40%.
Quel coût pour un accompagnement professionnel ?
En moyenne 3 à 5% du prix de cession, mais gain souvent de 10 à 15% sur la valorisation finale.
Peut-on vendre une entreprise en difficulté ?
Oui, avec une approche spécifique : diagnostic, restructuration préalable, valorisation adaptée.
Cession ou transmission, quelle différence ?
Cession = vente à prix. Transmission = à titre gratuit (donation, succession). Fiscalité totalement différente.
Puis-je venir au salon sans avoir évalué mon entreprise ?
Oui, c’est même l’occasion idéale pour rencontrer des professionnels qui vous guideront.
Vous avez toutes les clés en main
Transmettre votre entreprise est l’une des décisions les plus importantes de votre vie d’entrepreneur. Vous méritez de réussir cette étape dans les meilleures conditions : bon prix, bon repreneur, avenir assuré pour vos équipes.
Les dix clés que nous avons explorées vous donnent une feuille de route claire : anticipation (18-36 mois), valorisation objective, présentation attractive, confidentialité maîtrisée, accompagnement professionnel, timing optimal, préparation à la due diligence, transparence totale, dimension humaine, sélection rigoureuse du repreneur.
Avec 489 entreprises à reprendre en Centre-Val de Loire, celles qui se démarquent sont celles qui sont bien préparées et bien présentées.
Rendez-vous au salon Transfair le 24 novembre à Tours pour franchir le pas.
Informations pratiques
Salon Transfair Tours
📍 5 allée Pina Bausch, 37200 Tours
🕐 8h30 – 18h00
💰 Inscription gratuite obligatoire
🔗 www.centre.cci.fr
Sources
- Insee Centre-Val de Loire – Bilan économique 2024 | insee.fr/fr/statistiques
- Ministère de l’Économie – FAQ Transmission-Reprise | economie.gouv.fr/entreprises
- Banque de France – Entreprises CVL 2024-2025 | banque-france.fr
- Bpifrance – Plan Transmission 2025 | bpifrance.fr
- Transentreprise – Offres Centre-Val de Loire | transentreprise.com
- CNCEF – Bonnes pratiques transmission PME | cncef.org
- Ecozoom CVL – Observatoire économique régional | ecozoom-centrevaldeloire.fr